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太接地气了!实战派把美容院的昨日、今生、明天彻底说明白了

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、昨天

全国在册美容院总计大概230万家左右,从业人员在1000万左右。在十年前,我关注到的数据是整个行业每年以20%左右的速度在高速增长,是在第三产业中除了餐饮、电子、旅游、娱乐外的第五大消费场景。



(网络上搜图)

现在在美容行业,虽然从整体看趋势依向上,但对于经营者而言,依然是一家欢喜多家愁,具体数据我就不去找了,我今天只是从自己的切身体会和微观的角度去谈自己的看法。

入行十几年,给我最大的感触就是:很多之前拜访过、合作过的店已经变成了历史的尘埃,早已物是人非了。

几年前,泉州某地当地最大的一家店,经营了快二十年了,见证了行业的兴起和发展,二十多名员工。在一夜之间轰然倒塌,老板跑路,欠了一身的债务,包括员工的工资。分析下大概的原因:告别了野蛮成长的时期,在行业逐步规范进程中,老一辈的经营者们用刻舟求剑的思维去面对行业外部环境变化,以及内部基础建设的落后亟待改变的现实时,发现已经力不从心了。然后不断向外求,取经、学习、挣扎,发现最后依然不奏效时,开始注意力转移,以门店的金玉其外向顾客融资(充卡)、银行、民间借贷做别的行业投资,最后血本无归。总结下:这类老板早期凭敢为天下先的魄力和勇气攒下的根基,最后被自己凭实力(认知水平和运营能力)亏空。



(网络上搜图)

第二个案例也是在泉州,发现这的人胆子都够大。在市区开了一家美容会所,转让、装修、加盟品牌。。。。。。前期投入了100多万。老板姓蔡,据说产业较多,一名富婆,原来是一家高档美容会所店的A客。后来觉得自己每年在店里要消费十几万,就想着自己开一家。说干就干,开始还挺顺利的,亲妹妹当店长,挖了几个员工过来。开业活动叫上了自己的亲朋好友,充值做了几十万。可是好运也就到此了,接下来每个月都在往里添钱,一年多下来,又搭了百来万进去。最后也是到处找方法,我也是在这个时候认识她们的。后来总共投了200多万的一家会所店以十几万的低价转让了。总结下:外行人看热闹,人永远赚不到自己认知以外的钱。这类老板也很多。



(网络上搜图)

第三类老板,其实更加普遍!她们都有一个共同特征,就是都在美容行业里混迹过,美容师、美容顾问、美导。。。。。。看起来要比外行好很多对吧,有技术、会销售,做做小店,亲力亲为还行。鲜有把店做大和做成连锁店的案例。什么原因呢?我觉得首先是这个行业的从业门槛低,她们的整体学习认知能力不强,格局不够大。另外之前的工作大多只是局部型的,对于需要整体运营思维能力和资源整合能力的经营者角色而言,很难胜任。



(网络上搜图)

当然,也有一批优秀的经营者,能审时度势、与时俱进,不断随着外部环境的变化调整自己的经营策略,对内能够沉淀形成自己的企业文化,最后在重重危机中冲杀出来。这类老板是整个行业的引流者,也是这个行业发展的希望所在。这类老板占比在15-20%左右。

二、今天

1、区域强势品牌

美容行业属于低频消费的服务型行业,需要精耕细作!所以本地化的服务品牌更容易扎根和发展。纵观市场,真正直营做得好的品牌都有很强的地方属性。就拿福建来说,福州的某某淑女,厦门的某某美......

2、全国连锁加盟品牌

这种品牌大多也是从自己的直营店经营开始,当建立起来单店运营模型和商业模式后,开始向外部市场扩张。直营店+加盟店的发展方式,如克某某娜、自某美、某峰......这种品牌对于管理运营及教育培训体系要求都较高,但也难免出现现在自某美在福建市场销声匿迹、某峰寥寥、克某某娜转型的境地。

3、细分专营品牌

这种品牌店这几年如雨后春笋般林立于商业价值高的地段,如XX祛痘、XX减肥......做的项目也比较聚焦细分领域,获客方式比较倾向于线上,如美团,抖音等公域流量平台,颇有当时莆田系医院在百度上的打法。操作方式上倾向于仪器多一些,人员主要掌握操作能力、沟通能力、后期跟踪能力。从业者年轻化,高学历化,整个运营体系也比较成熟,比较容易复制。

4、大量的个体单店

有大有小,大到几百上千平米的综合店,小到50平米以下的工作室,这类店最多,有单个个体户老板或是几个合伙人来共同经营,还没有形成公司化运营模式,大多靠着自己的亲力亲为、身先士卒。八仙过海各显神通,抗风险能力也相对偏弱,但也有船小好调头的优势。往上走,可以做成连锁,往下走,关门倒闭,原地不走被火烤。

三、明天

1、线下的美业。

我们已经进入到了主权消费时代了,顾客的理性意识和获取信息的方式越来越强。所以应回归行业本质,抓住顾客的痛点,真实真诚,利用一切可以借助的手段和方式,去满足她的核心需求。

线下依然是顾客的主要消费场景,也是潜在顾客的天然入口,更是顾客相对线上,容易产生第一信任的理由。所以,对于服务行业的我们,一定要把店的基础建设和客群生态做好,蹲好马步,先内足再外扩,从信任到依赖到裂变,形成闭环。设计好整个商业模式,逐步建立好自己的单店运营模型,再形成扩张。



(网络上搜图)

2、高科技下的美业

现在谈的最多的是人工智能、物联网、大数据、云计算、区块链......每一次科技的变革对我们的组织、经营、管理、服务方式都会产生深远影响,如机器人工厂,机器人厨师,人脸支付......美业属于消费升级里的主要场景,高科技的运用将对之前过于依赖美容师个人能力的时代慢慢终结。你能想象下,预约跟踪有软件,接待有机器人,检测诊断有机器人,操作上有仪器配合,我们的美容师就像是一个工程师或是老师,除了效果保障之外,更多解决顾客心理上和情感上的安全感、信任感、舒适感。这样,美容师不用之前那么辛苦,而且地位、收入也会大大提高,才能吸引到越来越多的年轻人加入。这一点,我在河南洛阳一家店里深有体会,美容师都很年轻,学历都是大专以上,操作轻松,顾客转化率也挺高。



(网络上搜图)

3、移动互联网下的美业

今年的疫情给很多之前只专注于线下,对行业里的"狼来了"一直置若罔闻的经营者们狠狠地上了一课。但也同时给那些早已在线上做了布局的老板们贡献了一大波红利。

作为一个经营者,一定要知道咱们的潜在客户的心在哪?就是在哪个地方停留和关注的时间多,我们就要在那做布局。过去是电视和纸媒传播时代,所以在电视和报纸上打广告效果好,现在大家都在手机上玩微信、刷抖音、看头条......所以我们就要开始借助这些平台和工具,做好自己IP和引流,建立自己的私域流量池,再通过自己商业模式设计形成裂变,无论是打造本土区域化品牌还是全国性的品牌,都是必须要尽快介入的。



(网络上搜图)

四、我们的机会

目前美业大多经营者在从过去的成功、迷惘、失败、挣扎中重新苏醒,还未崛起的时候,我们要结合当下的营商环境及发展趋势,设定目标,做好定位,建立起清晰的商业模式,提前布局。因为任何暂时性的洞察和优势都是有时效性的,天下武功,唯快不破!我本人乐意协助某某品牌在三年之内在某一地区打造或整合15-20家成熟盈利门店,成为当地强势直营店连锁品牌。

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